Koncept prodaje naspram marketinškog koncepta
Razlika između koncepta prodaje i koncepta marketinga vrlo je zanimljiva tema koja ima elemente povijesti i atributa proizvoda. Marketing je aspekt organizacijskog okruženja koji se razvija i neprestano mijenja. Ova evolucija rezultirala je različitim konceptima u različitim vremenskim razdobljima. Popularni koncepti bili su koncept proizvoda, koncept prodaje, koncept marketinga i koncept društvenog marketinga. Koncept proizvoda bio je najraniji koji se može pratiti do kasnog 19. stoljeća, a posljednji od koncepata koji se pojavio bio je koncept društvenog marketinga.
Što je koncept prodaje?
Nakon industrijske revolucije, inovacije su postale uobičajene, a inženjerske vještine neizmjerno su porasle. To je dovelo do izrade strojeva koji su bili u stanju proizvesti velike količine koje u to doba nisu bile viđene. Tako je masovna proizvodnja postala navika industrije. Zbog toga je ponuda nadmašila potražnju u mnogim industrijama. Poduzeća su morala naći načina kako se riješiti viška količina koje nisu same prodale. Tvrtke su odlučile opsežno promovirati svoje proizvode i nagovoriti kupce na kupnju. Kao rezultat toga pojavio se koncept prodaje.
Koncept prodaje može se klasificirati kao 'uvjeravanje i uvjeravanje kupaca da kupe robu tvrtke opsežnim promotivnim načinima.' Korišteni promotivni alati bili su oglašavanje i osobna prodaja. Koncept prodaje vjeruje da kupci neće kupovati dovoljno ako nisu potaknuti na kupnju. Ipak, za pojedine proizvode koristi se koncept prodaje. Primjeri su životno osiguranje, mirovinski planovi i oprema za gašenje požara.
Koncept prodaje ima svoje nedostatke. Ovaj koncept zagovara samo stranu prodavača. Zanemarena je strana kupca. Ovdje je cilj prodati ono što proizvedu od onoga što kupac stvarno želi. Dakle, upitno je hoće li kupac proizvod. Uz kontinuirano uvjeravanje, kupac bi mogao kupiti proizvod, ali će to biti jednokratan posao za tvrtku jer je to teret za kupca. Kupac ima više mogućnosti i svjestan je takvih mogućnosti u današnje vrijeme zbog prevelikog kapaciteta i stalnog oglašavanja. Stoga ovaj pristup trenutno nije prikladan za većinu proizvoda.
Koncept prodaje fokusiran je na stranu prodavača
Što je marketinški koncept?
Nedostaci koncepta prodaje dovode do novog razmišljanja u poslovnom svijetu. S više opcija i većim raspoloživim dohotkom klijent je imao luksuz odabrati ono što želi. Također, njihova potražnja je porasla. Stoga se u poslovnoj zajednici postavilo pitanje – što kupci žele. Ove promjene načina razmišljanja dovele su do uspona marketinškog koncepta. Koncept marketinga može se klasificirati kao kolektivna aktivnost zadovoljenja želja i potreba kupaca uz postizanje ciljeva organizacije. Jednostavno, to je proces zadovoljavanja kupaca uz stvaranje profita. Marketinški koncept tretira kupca kao kralja.
Iako se čini jednostavnim, prakticiranje ovog koncepta vrlo je složeno. Ovaj složeni proces počinje od predodžbe o proizvodu do usluge nakon prodaje. Također, predanost cijele organizacije obavezan je uvjet za potpuni uspjeh. Želje kupaca treba ugraditi u sve aspekte. Kako bismo razumjeli potrebe i želje kupaca, kontinuirano marketinško istraživanje je od ključne važnosti. Manja organizacija može prikupiti takve podatke jednostavnim razgovorom sa svojim klijentima. No, za velike organizacije bile bi korisne metode poput marketinških anketa i studija fokusnih grupa. Kroz marketinško istraživanje tvrtka će moći izvršiti segmentaciju na temelju veličine i potreba kupaca.
Glavne prednosti marketinškog koncepta za organizaciju su lojalnost i zadržavanje kupaca. Povećanje zadržavanja kupaca za 5% može rezultirati povećanjem dobiti od 40 – 50% prema studiji Reichhelda i Sassera. Učinkovita provedba marketinškog koncepta može biti od velike koristi ako se dobro prakticira. Dakle, marketinški koncept daje poduzeću mogućnost da zadovolji kupce i istovremeno ostvaruje profit.
Marketinški koncept usmjeren je i na kupca i na prodavača
Koja je razlika između koncepta prodaje i koncepta marketinga?
Evolucija marketinga dovela je do raznih teorija i koncepata poslovnog uspjeha. Od toga se naširoko ocjenjuju prodajni koncept i marketinški koncept. Možemo pronaći neke značajne razlike između njih.
Fokus:
• Koncept prodaje fokusiran je na masovnu proizvodnju i uvjeravanje kupaca na kupnju, omogućujući tvrtki da ostvari profit.
• Cilj marketinškog koncepta je imati zadovoljne klijente uz razumnu zaradu.
Profit:
• U konceptu prodaje, profit proizlazi iz količine prodaje. Više prodaje znači veći profit.
• Uz marketinški koncept, profit se postiže kroz zadržavanje kupaca i lojalnost. Zadržavanje korisnika postiže se zadovoljstvom korisnika.
Natjecanje:
• Koncept prodaje neće osigurati konkurentsku prednost i bit će manje povoljan u konkurentskom okruženju.
• Marketinški koncept razvija međusobni odnos između prodavatelja i kupca. Stoga je povoljniji u konkurentskom okruženju.
Definicija poslovanja:
• Uz koncept prodaje, tvrtke su definirane robom i uslugama koje prodaju.
• U marketinškom konceptu, tvrtke su definirane dobrobiti koju klijenti imaju iz aktivnosti organizacije.
Razlika između koncepta prodaje i koncepta marketinga detaljno je opisana gore. Era koncepta prodaje je završila i sve više tvrtki se koncentrira na marketinški koncept. Nova razmišljanja u budućnosti mogu dovesti do daljnjeg napretka poslovnih teorija za uspjeh.
