Ključna razlika – osobna prodaja naspram unapređenja prodaje
Osobna prodaja i unapređenje prodaje komponente su integriranih marketinških komunikacija. Oba pokušavaju prenijeti poruku koju je kreirala organizacija prema kupcu. Ključna razlika između osobne prodaje i unapređenja prodaje leži u usvojenom procesu. Okolnosti određuju vremenski okvir korištenja ovih komunikacijskih alata jer oba nude različite prednosti. U sklopu marketinškog miksa, integrirana marketinška komunikacija odnosi se na promociju. Oglašavanje, odnosi s javnošću, izravni marketing, osobna prodaja i unapređenje prodaje opći su promotivni alati.
Što je osobna prodaja?
Osobna prodaja je promotivna metoda gdje prodavač koristi svoje vještine i stručnost za izgradnju zajedničkog poslovnog odnosa s potencijalnim kupcima u kojem obje strane dobivaju vrijednost. Za osobnu prodaju organizacija koristi pojedince, dok se dijeljenje informacija s kupcem obično odvija licem u lice. Dobivena vrijednost može biti u obliku novčanih ili nenovčanih koristi. Novčane koristi su prodaja za organizaciju i poticaji za prodajne predstavnike, dok je za kupce korist od kupnje ili znanja jer su upoznati s dostupnim proizvodima ili uslugama.
Osobna prodaja općenito se koristi za proizvode visoke vrijednosti i proizvode koji zahtijevaju osobno uvjeravanje. Također, osobna prodaja se koristi u vrijeme lansiranja novih proizvoda. Primjeri proizvoda za koje se koristi osobna prodaja su strojevi visoke vrijednosti, automobili, kozmetika i parfemi te oprema visoke tehnologije. Prednosti osobne prodaje su visoka pozornost kupca, interaktivne rasprave, prilagođene poruke, sposobnost uvjeravanja, potencijal za razvoj odnosa i mogućnost zaključivanja prodaje. Međutim, ima i nekoliko nedostataka. Nedostaci su intenzitet rada, visoka cijena i ograničenje dosega (manji broj kupaca).
Što je unapređenje prodaje?
Promocija prodaje može se nazvati alatom za motivaciju kupaca gdje se kupci potiču da kupe proizvod ili se potiču da isprobaju novi proizvod. Cilj unapređenja prodaje je brzo povećanje prodaje, povećanje upotrebe ili promicanje ispitivanja. Unapređenje prodaje nudi se na ograničeno vremensko razdoblje i kod kupaca stvara osjećaj hitnosti. Unaprjeđenje prodaje može se dalje segmentirati kao unaprjeđenje prodaje kod potrošača i unaprjeđenje prodaje u trgovini. Poticanje prodaje namijenjeno je krajnjim kupcima, dok je poticanje prodaje usmjereno na posrednike u opskrbnom lancu kao što su veletrgovci i distributeri.
Primjer promocije potrošačke prodaje
Općenito, unapređenje prodaje daje poticaj za kupnju. Primjeri poticaja za promicanje prodaje potrošača su popusti, besplatni darovi, bodovi vjernosti koji se mogu iskoristiti, bonovi/kuponi, besplatni uzorci i natjecanje. Primjeri poticaja za unapređenje prodaje u trgovini su trgovački dodatak, obuka, demonstracije u trgovini i sajmovi.
Besplatna degustacija vina – unapređenje prodaje
Kroz cjenovne popuste, prodavač može privući nove kupce od konkurenata koji ih zauzvrat čine stalnim kupcima. Daljnje prednosti unapređenja prodaje su poticanje ponovnih kupnji, raspolaganje zalihama, poboljšana ulazna gotovina, privlačenje nevoljkih kupaca na probe i pružanje informacija.
Koja je razlika između osobne prodaje i unapređenja prodaje?
Omogućen je uvod u unapređenje prodaje i osobnu prodaju, a sada ćemo se usredotočiti na razlike između njih.
Svrha
Osobna prodaja: Ključna svrha osobne prodaje je stvaranje svijesti i izgradnja dugoročnog odnosa koji će dovesti do zatvaranja prodaje.
Poticanje prodaje: Ključna svrha pospješivanja prodaje je povećati prodaju i rasprodati zalihe u kratkom vremenskom razdoblju.
Osobna interakcija
Osobna prodaja: Osobnu prodaju obavljaju pojedinci i ona ima interakciju licem u lice gdje se kupcima nude informacije o proizvodima i grade se međusobni dugoročni odnosi.
Promocija prodaje: Promocija prodaje nema nikakvu osobnu interakciju i nudi poticaje za poticanje kupnje i širenje informacija.
Poticaji
Osobna prodaja: Osobna prodaja temelji se na pregovorima, a poticaj je opcija. Ali, nije obavezno.
Promocija prodaje: Promocija prodaje definitivno bi imala element poticaja za poticanje kupaca na povećanje prodaje.
Priroda proizvoda
Osobna prodaja: Osobna prodaja koristit će se za proizvode koji mogu imati karakteristike visoke vrijednosti, tehnički složene ili izrađene po narudžbi. Proizvod može imati bilo koju od gore navedenih karakteristika ili više.
Poticanje prodaje: Poticanje prodaje koristit će se za proizvode koji obično imaju nisku vrijednost, standardiziranu ili lako razumljivu upotrebu.
Veličina tržišta
Osobna prodaja: Osobna prodaja koristi se na tržištima s manje potencijalnih kupaca ili kupaca visoke kupovne moći.
Poticanje prodaje: Poticanje prodaje koristi se na tržištima gdje postoji veći broj kupaca, a proizvod je relativno niske vrijednosti.
Troškovi poduhvata
Osobna prodaja: Osobna prodaja je skupa jer zahtijeva obuku zaposlenika, posvećenu radnu snagu, ponovljene posjete i prijevoz.
Promicanje prodaje: Provođenje unapređenja prodaje jeftinije je u usporedbi s osobnom prodajom.
Gore navedeni čimbenici razlikuju osobnu prodaju i promociju prodaje. Iako su obje dio marketinške komunikacije, svrha kojoj služe i usvojeni proces odražavaju različitu dimenziju svake od njih. Ali oba su učinkoviti alati za integriranu marketinšku komunikaciju.
