Izravni marketing nasuprot izravne prodaje
Razlika između izravnog marketinga i izravne prodaje nije očito jednostavna budući da oboje proizlaze iz nekoliko temeljnih marketinških uvjerenja. No, prije nego što se upustimo u razlike, pogledajmo neke osnove. Marketing se kontinuirano razvija, što je dovelo do različitih međusobno povezanih funkcija. Promocija i prodaja dvije su tako važne funkcije za svaku organizaciju. Kupac mora biti informiran o proizvodu kako bi se prodaja dogodila. U marketingu obično identificiramo 4 P, a to su proizvod, cijena, mjesto i promocija. Pojam izravni marketing isključivo je promotivni mehanizam poput oglašavanja ili osobne prodaje, dok je izravna prodaja kombinacija mjesta i promocije. U nastavku je svaki izraz detaljno razmotren uz naglasak na razliku između ta dva.
Što je izravna prodaja?
Kada govorimo o izravnoj prodaji, na pamet nam padaju organizacije kao što su Oriflame, Amway™ i Tupperware®. Prirodno je jer se radi o nekim tvrtkama koje intenzivno koriste izravnu prodaju. Izravna prodaja je metoda izravne prodaje proizvoda kupcima. To uključuje interakciju licem u lice s kupcem. Nema posrednika ni distributera. Zastupnici se imenuju i za njih se plaća provizija pri prodaji. Prodaja se odvija na mjestu koje odgovara kupcu. To može biti njihov dom ili radno mjesto.
U izravnoj prodaji, pogodnost je važna prednost za kupca jer je proizvod dostupan na njihovom pragu i nema gnjavaže oko odlaska u robnu kuću ili trgovački centar. Također, kupci imaju koristi od osobne demonstracije, objašnjenja karakteristika proizvoda, dostave na kućnu adresu i carinskih garancija. Obično će agent za izravnu prodaju biti poznat kupcu ili bi ga preporučio drugi korisnik. Stoga bi postojalo povjerenje između strana u transakciji. Međutim, izravna prodaja nije prikladna za marketing svih proizvoda. Izravna prodaja je selektivna za određene kategorije proizvoda gdje kupci zahtijevaju osobna jamstva ili žele opipati i dodirnuti proizvod ili općenito nije dostupna u robnim kućama. Općenito, žene su ključna ciljna publika za proizvode koji koriste izravnu prodaju jer preferiraju prodaju na kućnom pragu. Također, izravna prodaja je idealna za male tvrtke koje se ne mogu natjecati na masovnom tržištu s multinacionalnim kompanijama za maloprodajni prostor i njihove proračune za oglašavanje.
Oriflame koristi izravnu prodaju
Što je izravni marketing?
Izravni marketing je promotivni alat kao što je oglašavanje, unapređenje prodaje, odnosi s javnošću i osobna prodaja. Može se klasificirati kao izravna komunikacija s pažljivo ciljanim pojedinačnim kupcima kako bi se dobio trenutni odgovor i stvorili dugoročni odnosi. Primjeri izravnog marketinga su telefonski marketing, izravna pošta, televizija s izravnim odgovorom (DRTV) i kupnja na mreži.
Izravni marketing je selektivna promotivna metoda usmjerena na potencijalne segmente kupaca i nije namijenjena masovnoj komunikaciji poput oglašavanja. Također, učinkovitost izravnog marketinga može se mjeriti uzvraćenim prodajnim pozivom, što nije moguće u metodama masovnog komuniciranja. No, da bi izravni marketing bio učinkovit, agenti za kupce trebaju biti dobro informirani o proizvodu koji se promovira. Oni bi trebali pomoći kupcima i pretočiti pozive u prodaju. Neki korisnici mogu pripisati izravnom marketingu neželjenu poštu ili neželjenu poštu, koja je u porastu, posebno s nespecifičnim e-mailovima. No, ono što bi trebali razumjeti je da ako nije usmjeren na odgovarajuće segmente ili zainteresirane klijente, ne može se označiti kao izravni marketing. Društvene mreže i web alati kao što je ponovno ciljanje nekoliko su važnih alata za izravni marketing u današnje vrijeme. Uz korisnički obrazac pregledavanja, selektivni oglasi prikazuju im se kada lutaju svojim facebook računom, što je dobar primjer za izravni marketing. Izravni marketing može pružiti pojedinačne preferencije usmjerene na kupca i podatke koji su potrebni za dobru platformu za upravljanje odnosima s klijentima (CRM).
Telefonski marketing je primjer za izravni marketing
Koja je razlika između izravnog marketinga i izravne prodaje?
Izravna prodaja ima i elemente izravnog marketinga. No, izravna prodaja uključuje prodajnu funkciju, dok izravni marketing treba potaknuti kupce na buduću prodaju. Obje su metode ciljane komunikacije i eliminiraju posrednike u opskrbnom lancu. Kako smo jasno razvrstali izravnu prodaju i izravni marketing, sada ćemo se usredotočiti na razlike između ova dva pojma.
Način komunikacije:
• Izravna prodaja je kampanja od vrata do vrata i osobne je prirode.
• Izravni marketing nije interakcija licem u lice. Koristi alate kao što su pošta, internet, televizija itd. kako bi doprla do potencijalnih segmenata kupaca.
• Dakle, izravni marketing dopire do kupaca putem širih komunikacijskih metoda, dok je izravna prodaja ograničena na interakciju licem u lice.
Pogodnost i točka interakcije:
• Kod izravne prodaje, prodavač može osobno predstaviti, demonstrirati i prodati proizvod u jednoj točki interakcije.
• Ova prilika nije dostupna u izravnom marketingu. Uključuje interakcije na više lokacija i različito vrijeme.
Porijeklo:
• Izravna prodaja vrlo je stara metoda transakcije budući da je možemo pratiti do prodaje u trgovini gdje se presele na lokaciju kupca i prodaju.
• Izravni marketing postao je popularan s poštanskim mehanizmom, a kasnije je narastao do ogromnih razmjera nakon izuma interneta.
Pokrivenost:
• Doseg izravne prodaje je ograničen jer pojedinci ne mogu pokriti velik broj kupaca.
• Izravni marketing ima potencijal doprijeti do velikog broja kupaca više nego što pojedinac može pokriti tijekom svog života.
I izravna prodaja i izravni marketing čine se sličnim iz njihova gledišta. Međutim, postoje značajne razlike među njima, koje su istaknute u ovom članku.
